心理学上把行为的原因称为动机，自古以来，对人行为的原因存在两种截然不同的观点：一种观点往往把人的行为看作是被外界超自然的力量所控制，当人们无法抗拒超自然的力量时，往往认为这是天命，动机是来源于人身之外；另一种观点是把人看作是社会的产物，每个人的所作所为都是经过情境，权衡其后果，然后行动的，动机是位于人心之内，强调人是理智的。随着时代的进步，后一种观点终于占上风。

分析人的行为时，必须揭示其行为动机，才能判断其行为的出发点，才能预见其行为重复出现的可能性，从而实现对其行为的控制。

一、社会动机概述

动机是直接推动个体活动以达到一定目的的内部动力。动机具有活动性和选择性，但个体的动机十分复杂，表现为：

与行为不是简单的对应关系。马斯洛指出，一些行为的动机非常明确，另一些行为的动机不甚明确，还有一些行为则根本没有动机。行为可分为表现性行为和应对性行为，表现性行为并不试图做什么，它只是人格的反映，如健康者矫健的步伐。应对性行为属于动机行为,如努力工作，追求目的。马斯洛认为任何动机行为都有几种动机同时决定，而并非只有其中一种动机决定。行为由一种动机决定的情况往往是例外，但其中总有一种动机发生主导作用。

个体明确表示的动机往往是不真实的

实际起作用的动机与本人明确意识到的动机往往不一致。动机是一种内部刺激，别人无法直接观察到，但动机也不是不可知的，因为动机往往体现在人们的行为之中，若能对人们行为作系统观察与分析，可以推测其动机。

无意识动机是存在的，在这种动机中,个人并未觉察到自己的需要、欲望、意向和目的；个体无意识地去获得成功，解决问题，克服障碍等，以便达到无意识的目的。克雷奇指出，个体往往意识不到自己许多行为的真正理由。真正的理由是深藏的本能倾向，往往以复杂而迂回的方式表现出来的。一个人的选择和行动不常是对其后果作深思熟虑的，在这个意义上，个体的行动是不合理性的。

麦孤独是最早提出人们社会行为的动力是本能的，于是后来的一些心理学家用需要来代替本能的概念。

默瑞第一个尝试采用投射测验来研究个体的需要，他把人的需要分为两大类:生理需要和心理需要。需要缺乏而激发动机，即内驱力。从动机到行为之间另外还有两个关键性的环节：即意图的形成与行动的启动。动机是由需要所激发的，但有时候人们的需要却未被自己明确地意识到，这是一种潜在的需要，也就是无意识动机。

二、内在动机和外在动机

人们的社会动机十分复杂，许多学者主张把动机分为内在动机和外在动机。

内在动机是指人们对于活动本身感兴趣，活动能使人们获得满足，是对自己的一种奖励与报酬，无需要外力作用的推动。布鲁纳指出，内在动机由三种内驱力引起：好奇心(求知欲)、好胜心(求成欲)、互惠的内驱力。

外在动机不是由对于活动本身产生兴趣而产生的动力，而是活动以外的刺激对人们诱发出来的推动力。

总之，个体认为自己主要是由于对活动的兴趣而参加某项活动，那他是为内在动机所驱使, 若个体认为自己参加活动是为了某个外在目标，那他是为外在动机所迫。

内在动机与外在动机缺一不可，个体获得成功的方式来源于不同的动机，莱维特通过研究提出了一个模式，这个模式包括三种不同的取向：

内在取向模式：即是由内在动机所激发出来的行为；

竞争取向模式：是由外在动机所激发出来的行为；

权力取向模式：由外在动机所激发出来的行为。

近年来的研究又有了新的发展，外在动机与内在动机之间,在某些情况下，会发生相互排斥作用。研究指出：在五花八门的外部强制中，任何一种外部强制命令都会损害内在动机。也就是说，当人们做他喜欢的事时，若没有外部强化，他倾向于认为自己真正的喜欢它，若有外在动机强化时，人们会把做的原因归因于外部因素的吸引。

当然，一些例外情况可以排除外在动机对内在动机的影响。例如个体对某种动机非常熟悉或具有某种人格特征及工作习惯，或者内在动机非常强烈等，都能使外在动机变得无足轻重。

三、成就动机

默瑞最早提出成就需求的概念，他认为成就需要是指个人想要尽快地且尽可能地把事情做好的一种欲望或倾向。这样做并不是要争取地位，而仅仅是想要做好这件事情，他们希望得到外界客观、公正的评价，并不过分重视个人的名利，但当名利表示事业的成功时，他们也会去追求。默瑞认为成就需要是人类28种心理需要的一种。

心理学家普遍认为，个体的成就动机并不是个体获得成就的唯一因素，除了成就动机以外，社会的赞扬，群体的规范，个人的兴趣等都是促进个人获得成就的重要因素。

成就动机高的人往往具有以下的特征：

他们往往愿意接受具有一定难度的挑战性任务，他们非常想知道自己活动的成果，他们常常以旺盛的精力，采用新的方法创造性完成任务；他们对自己做的决定高度负责；他们选择他人合作共事时，往往选那些有能力的人，在处理人事关系上也是精明的。

麦克利兰指出，成就动机是在一定的社会气氛下形成的，成就动机是影响社会经济发展的一个重要因素。

成就动机的理论有机械取向的研究和认知取向的研究。机械取向的学者多把个体看作是一个被动的有机体，个体成就行为背后的动力主要决定于外界刺激。以默瑞、 麦克利兰、阿特金森为代表.。阿特金森等人认为成就动机是一个多向度的或多成分的心理结构，这种心理结构主要包括追求成功与避免失败两个因素。他指出一个人追求成就的动机若高于避免失败的动机，即使成功了，他也不会简单地重复地去做同样的事，而是提高其抱负水平，尝试去做更为困难的工作，若是失败了，就会降低其抱负水平，即使再容易的工作也不愿意去尝试。相反，如果一个人对于失败的恐惧高于成功的追求时，一旦得到了成功，就会反复地去做同样的工作，以此为抱负水平，并减少对失败的焦虑.。阿特金森指出，在工作失败之后，能否继续坚持，人们表现出个别差异，一个人若有强烈的成就感并认为工作容易成功时则坚持性较强，一个恐惧失败的人，则对比较困难的工作抱有坚持的态度，而对于简单的工作则会增加焦虑，会尽量避免工作。

麦克利兰认为人们的成就动机是可以通过训练而提高的，但首先应训练他们良好的心理品质，如自信心、独立性、自我实现需要等。对成年人来说，成就动机的训练还取决于本人自愿的程度。

四、马斯洛的需要层次理论.

需要层次理论最为著名并广为流传的一种动机理论，到21世纪时, 马斯洛将取代弗洛伊德，华生而成为心理学界最有影响的先驱人物。

马斯洛探求人的价值与潜能，从认知观点出发，肯定人的行为的意识性、目的性和创造性，注重人的价值和人的特殊性。马斯洛认为，社会文化对人有影响，但人本身的内在力量尤为重要。社会文化因素对人的价值体系起着一种促进作用，每个人都具有一定的内在价值，这种内在价值就是一种类似于本能的潜能，人要求其潜能得到实现，这就是马斯洛的自我实现论的中心思想。

行为主义研究是关于“适应得好”的人的概念，而不是发展得好的人的概念，马斯洛提出要研究格外健全成熟的人。

马斯洛的人的需要的理论，把需要分为五个层次：分为生理的需要，安全的需要，归属和爱的需要：即人们渴望同他人有一种充满深情的关系，渴望自己在所属群体和家庭中有一个位置；尊重的需要；自我实现的需要：即促使他的潜力得以实现的趋势，这种趋势可以说成是希望自己越来越成为自己所期望的人物，完成与自己能力相称的一切事情。

马斯洛认为，在同一时间、地点、条件下，人存在多种需要，其中有一种占优势地位的需要决定着人们的行为。当一种需要满足以后，一般地说，它就不再是行为的积极推动力，于是其他需要就开始发生作用。

人类的五种基本需要是人类的共性，超越了不同文化的国家，超越了各种社会形态。

马斯洛过分强调人的价值，认为人的价值是一种先天的潜能，可见, 马斯洛过分强调遗传因素的作用，忽视了社会生活条件对先天的潜能的制约作用。从而导致这理论具有一定的局限性。

五、前苏联的动机系统理论

动机系统理论的代表人物是彼得罗夫斯基，认为动机是由兴趣，信念，意图，以及未意识到的动机—意向组成的，动机是个性的核心。彼得罗夫斯基认为个性是一种以动机需要为中心，周围排列着各种各样的个性品质的等级化的完整结构，包括不同等级，最高形式的动机是信念和理想，它的性质决定着个性倾向。